ashkeling专稿 发自北京 文/Pandada

创业公司和风险投资商沟通的目的是快速建立互相信任，并最终达成交易。

然而，在过去一段时间我经历的私募案子中，确实有不少创业家在和风险投资商（下称vc）沟通的过程中不得其道，甚至是反其道而行之，最终大大影响了沟通效率，甚至错过了不少融资的好机会。

得益于我和创业家及vc均无直接利益瓜葛的第三方身份，我可以公平的说一说我对双方沟通的一些看法，希望对于正在做私募融资的企业家朋友有一些借鉴意义。

1、多谈自己擅长的业务

我的一些创业家朋友在和vc交流的时候，心里总有些忐忑，原因在于他们觉得这些掌握着数十亿元人民币的vc工作很神秘，搞不清楚他们想什么。有些朋友甚至会想当然的去和vc谈一些资本市场上的话题以拉近关系。确实有这样的例子：

有一次我叫上一个vc的朋友、一个创业的朋友一起吃饭，目的在于希望我这两个朋友能达成业务上的合作。不过，聊着聊着话题不知道怎么就转到了如何买游戏公司的股票上，结果整个饭局有2/3的时间都变成了讨论金山、网易几个公司未来一段时间的股价走势，我的这个创业家朋友说的眉飞色舞，最后还给我们推荐了两只股票。饭后，我的vc朋友跟我说：xx（创业家朋友的名字）是个不错的朋友，但是创业可能有问题，他的兴趣点不在自己的业务上..

还有另外一个朋友，他的背景很好，在国内很领先的游戏公司做过数款游戏的策划、主策划，今年也成立了自己的公司。在和vc谈融资的过程中，谈到自己优势的时候，他特别喜欢谈自己在美国买壳上市的一些运作（这个朋友有一个在美国做投资的朋友帮他花了十多万美金运作了这个事），以示自己有清晰的上市规划——他可能觉得自己在资本市场上做了一件自己以前从来没做过的事情从而觉得很自豪，殊不知，在专业做投资的人眼中他的这一大步其实只是很小很小的一步，真正重要的是他的产品、用户、运营，这些都还没成谈什么上市…

那么，该谈什么？

应该在有限的时间内聚焦谈自己的业务！对于游戏公司而言，谈的重点应该是自己核心团队的构成以及团队的背景，公司的技术储备，游戏产品定位、特色以及对游戏产品目标用户的理解——这些正是游戏公司擅长的，其实也是vc最关心的，毕竟他们是指望着你做游戏业务来赚钱的。

谈自己擅长的业务，不谈或少谈自己不太懂的东西，会让投资商觉得你在业务领域很专业，而不会让他觉得你这个人不靠谱、喜欢瞎忽悠。

2、善于挖掘自己的优势

投资商最喜欢问的一个问题是：“你的核心竞争力是什么？”

如何回答这个问题？从来都没有十全十美的企业，必须要学会挖掘自己的优势。首要的原则是实在，不要骗人，论述事实——稍后我会谈到为什么不要骗投资人。剩下的则是一些技巧：

一是巧妙的比较。

论述自己公司某个方面比较强最好的方法是和同类公司比较。在最近的一个案子中我颇有感触，我的一个朋友发愁了很长时间如何说服投资商自己的3D引擎是市场上最好的。后来我们讨论了下，最好的方法就是列出决定游戏引擎质量的N个要素，然后针对这些要素，把他们的引擎和市场上主流的几款引擎去比较——投资商看过比较后很快就认可了他们的引擎质量。在随后双方的沟通中，投资商又认为这个团队存在缺陷（这个团队的背景太相似），后来这个问题是这么解决的——我们经过讨论，一致认为这个团队所处的细分领域是有很大的发展前景的，而在这个细分领域，目前还找不到比他们更好的团队！

呵呵，想起了一个关于华尔街的笑话，无论多差的投资银行，只要选取的标准合适，总是能找到领先的理由，譬如：xx投资银行是“1990年代、承销额在1亿~5亿之间、数量最大的IPO承销商”…

二是避重就轻。

竞争优势体现在很多层面上，团队？产品？执行力？技术？…很难有团队开始的时候就所有的优势都具备，但是你起码应当有一个优势，而这个优势是能让你迅速建立起其他竞争优势的。

我的另外一个朋友以前是做传统行业的，去年进入了网游行业，他是我很敬重的一个人。在他谈私募融资的过程中，几乎所有投资商都不看好他，因为网游行业水太深，不懂行的人进来拉一个团队自己做，一是担心找不到好团队，二是担心即便找到好团队也不一定管得好…

但是，我的这个朋友很执着，他竟然真的花了3个月建立起了一个相当不错的团队，这个团队的核心大多数都是在行业里有了5年以上经验的人，而且有过成功开发10万在线产品的经验。这个时候还是有些投资商担心：人是找到了，团队磨合会有问题吗… 我对他们说：你们见过一个传统行业的人冲到网游行业里面里面，还能只手建立起这么好一个团队的先例吗？他的执行力非常强！未来团队的磨合不会有问题。而且，他有传统行业大型公司的管理经验——而这正是目前网游行业企业很缺乏的，这些经验对他为你来运作公司大有裨益。

现在，很多投资商都在持续跟进我这个朋友的公司，

3、少一些抱怨

不知道为什么，很多游戏行业创业公司的老板抱怨都很多。

他们抱怨以前的公司资源差老板太愚蠢，抱怨现在的投资商给的压力太大干预太多，抱怨现在的某个下属能力不行影响了工期….

我觉得他们的抱怨十之八九是真的，因为游戏行业确实有不少混蛋老板、无知投资商、混日子的员工，可是，谁愿意投资给一个满腹怨气的创业家？

我有两个朋友，他们几乎在同一时间拿到了同一家大型公司（以下用“xx”代替）差不多金额的投资，都是从事MMORPG的开发。朋友A经常会对我说：“xx公司真是太tmd的差了，时间卡的紧，财务控制严，管项目的人又不懂，老是催我们。而且，你知不知道，即便我的游戏上线了，我只能分到几个点的收入，真没法弄了。。。。你快给我介绍一个投资商吧，我要出来单干，我要再做一轮融资！”

朋友B则经常跟我说：“xx还真不错，给了我们上千万的投资，让我能把想做的游戏开发出来，而且，他们在游戏行业的经验也非常丰富，经常能够帮到我。”我问他：你不觉得xx在财务和项目进度上控制的太紧，分给你的钱又太少么？朋友B说：“恩，你说的都对。不过，财务和项目控制的紧，有压力才有动力嘛！分给我的钱虽然不多，但是却是应急款，而且，让我能够拿着这笔钱养活我的几十个兄弟，并磨合了团队，以后有赚钱的机会的！”

如果你抱怨太多，尤其是对以前的老板抱怨太多，那么现在的投资商一定会很谨慎，他可能会怀疑你的人品和能力。要知道，任何事物都是两面性的，好的企业家一定要能够迅速适应环境，并借势成长。我的朋友A和朋友B在应对相似的状况时的不同反应，恰好说明了这一点~

玫瑰也是有刺的，如果只看到刺，却看不到花，很难相信这样的一个人能抓住大机遇。

4、把握沟通过程中的虚虚实实

创业公司为了让vc相信自己的实力，谈到的东西一定是有虚有实，但是如何把握虚实的度却值得思考。

总体而言，对于已经发生过的事、已经存在的人和物，一定要实。而对于尚未发生的事，譬如行业的趋势、公司的盈利预期可以虚。

好的vc人脉资源往往非常强大，针对一件已经发生的事，若是你说的不尽是实话，甚至是颠倒黑白着说，几乎一定会被他发现，最后往往会落个不好的结果。很多创业家为了尽快让vc做出投资决定，喜欢对vc这么说：“xx基金已经和我签termsheet了，你们一定要在x月x日前给我答复，不然你们就进不来我们公司了”，如果xx基金真的已经和这位创业家签了termsheet，那还好点，这个创业家最多也就是给vc留个不善解人意的形象——因为任何基金内部的决策也都会走一个固定的流程，这是需要时间的，催不来。但是如果没签termsheet，最后几乎一定会被vc发现——要知道，vc的圈子非常小，大家都会经常交流信息！这会让vc怀疑你的诚信，疑心的种子一旦在心里发芽，双方就很难再建立起互相信任的关系了！

不仅仅如此，见识过vc尽职调查的朋友应该会知道，vc对公司的调查会详细到多么恐怖的地步…vc会发动跟项目相关的所有人脉，他们可能会找到创业家以前的同事、老板、下属甚至家人谈他们对创业家的看法，会找各种各样的行业专家判断企业的实际经营状况….

所以，对于已经发生过的事、已经存在的人和物，一定要实。

但是，对于未来的事情，则可以天马行空，充分发挥创业家对业务的前瞻判断力——对于未来的规划其实也是最吸引vc的地方之一，谁愿意投资一个不知道未来走向的企业呢？不可否认，不少企业家正是借助于对行业前景极强的判断力，最终让投资商折服！