文/谢佩德

今天来讲讲如何与投资人沟通的问题。这个话题比较大比较杂，我将按照“原则”、“方法”、“注意事项”的分类，结合时间顺序来讨论。为了照顾完全没有经验的朋友，可能某些内容太过“常识”，如果大家觉得没有必要那么细，我会适当调整。

上次已开过一个头，关于如何与投资人沟通，首先要明确的不是思路也不是手法，而是心态——这是我认为创业者与投资人沟通最重要的部分。

与投资人的沟通，其实跟交朋友、谈恋爱、和同事共事这些日常沟通没有什么大的区别。都考验的是做人而不是做事。

创业者对投资人与自己关系的定位很重要。正好用我今天看的一个成熟团队领袖的话来说——你把投资人想成坏人，他就变成坏人；你把他想成好人，他不一定是好人，但他不会主动害你。

微博上很多创业者吃过投资人的亏，于是如同第一次失恋的少年一样认为世界上的女人都是冷血动物，更过分的是利用自身影响力到处宣传，搞得创业后辈信以为真，贻害甚广。在我看来，创业者如果想成功，首先要明确一点——成功离不开投资人的帮助（富二代另说），而大部分投资人是乐于共赢的。

因此，面对投资人时，我建议创业者不要过分考虑投资人的特殊身份，而把面前这个人当成是你准备新交的一个朋友，虽然对方不一定会是一个合格的朋友，但如果你自己都不抱这种希望的话，那后面的事就无从谈起。

有创业者会想，会不会遇到我本将心照明月奈何明月照沟渠的情况。我认为，这样情况的概率并不大，而且，就算明月照沟渠，只要方法得当，步骤合理，创业者在发现投资人不合格时并不会有什么实质性损失。至于方法与步骤，我后面会提到。此处主要强调，从心态上，不要一开始就保持敌意和不信任

为强化这个观念，我再讲一个比较GEEK风格的故事。特拉维夫大学曾经用计算机做过一个博弈论的实验，以验证什么样的策略的成功概率最高。实验假设每个个体有两种策略——骗、不骗。如果骗遇到骗，双方各扣两分；如果不骗遇到不骗，双方各得两分；如果骗遇到不骗，骗得一分，不骗扣一分。

然后实验人员将一直骗，一直不骗，随机骗或不骗等等一堆策略投入POOL里碰撞，看最后哪个策略得分最高。猜猜最后的赢家是谁？我卖个关子，在这个话题的最后来公布答案，有兴趣的朋友可以在这里评价回复。第一个猜对的朋友送某知名网游加速代理一年国际VIP使用权——你可以拿去打魔兽台服。

继续之前的话题。

明确了要抱着交朋友的心态去面对投资人，具体如何做？很简单，诚实、坦率、开门见山。

诚实：一切合作与信任的基础就是诚实。

很多人都说过，投资其实就是投人。前几天我转发过一个天使投资人的微博，说他的创业者讨论会上有个哥们，拿了创业基金的钱，创业失败，自掏腰包还上了。因为这份诚实，后来的基金毫不犹豫投了他，最终成功。

投资人，尤其是人民币基金投资人，因为长期浸淫在不诚信的社会环境中，以及缺乏外资基金系统专业的行业分析能力，在投资时带有强烈的“看人胜过看事”的投资风格。而诚实，是投资人最看重的个人品质。如果一个创业者，连诚实都做不到，他说的每句话都需要投资人再三甄别，那是绝对不能投的

对投资人来说，创业者可以做得很烂，可以失败，可以犯傻，但你必须告诉我，然后我们按当初对赌的条款办，办完我们要么散伙要么继续搞——大部分时候都是后者，散伙什么都没有了，继续搞，或许能搞成，大不了耽误几年时间，而且诚实的创业者多半也是负责任的创业者，总有一天能翻身。

如果投资人一旦发现创业者为了获取更大利益、不被惩罚或不愿承认失败而撒谎，则铁定立即抽身。这种局面，投资人损失的仅仅是钱而已，创业者损失的则是成功的机会和全部的个人信誉。

有人或许会说，撒谎骗投资人，创业者可能能够骗取千万亿计的资金，直接实现财务自由，享受人生或者利用此资金再创业一把。这样的人有，我一直很质疑上海某营收数亿却还亏损的知名网游企业老板W君在干这勾当，最近有说此君准备离职再创业。在我看来，非常可笑。

个人信用是一个人最宝贵的财富，一旦丧失，很难再获得信任。以该W君为例，即使他真的二次创业，我相信正经的基金决计不会再投资。不过目前市场钱多人傻，或许能忽悠到STUPID MONEY。但切记出来混迟早要还——再说，要做到千夫所指还能唾面自干，有自尊的人很难做到，也不必这么龌龊的挣钱

投资的谈判，涉及到大量复杂晦涩的条款，后期又有各种突发情况需要处理。很多时候，彼此信任的双方在条款的设置上和对事项的看法上更容易达成一致。而不诚实的创业者，所承受的代价就是——你提出的每一个要求，投资人都会认为可能有猫腻而否决。

举一个例子。我投的某家企业，创业者自始至终对我诚实以待，公司假账、出资不实一概据实告知（此态度不一定对，敏感信息的披露要看时间与情况，具体拿捏方法见后文）。投资后该创业者告诉我想挖他一个多年好友来公司，弥补影响方面的不足，但因该好友原来薪水较高，过来也要高薪。

基于以前的信任，我相信该创业者是为了企业发展才举贤不避亲，所提好友薪资也是合理，于是很快同意了该建议。后来事实证明此人果然对得起那份薪水，我对该创业者的信任又增加一分。可以预见之后该企业再提什么方案，获我认可的可能性都很大。

而另一个相反的案例，也是我投资的企业——一个失败的投资。该企业创始人在年初的业务计划中对我大谈某模式的优势，不想到年底总结竟告诉我该模式已被替换成另一模式，且反复宣称年初的模式是一种“尝试”，本来就没打算成功。

从此我对该创始人的每一句话都要仔细推敲，对于他的每一个方案、计划都要求其书面提交并签字。后该创始人想招一名前同事至公司做副总，我反复考察此人背景，且在薪酬及股权上设置诸多限制，最后此人不堪我的质疑愤而放弃跳槽。该创始人埋怨我设置障碍阻碍业务开展，我反问是谁造成此局面？

诚实的益处就谈到这里，接下来说说坦率。

坦率的含义与诚实差不多，只是诚实是指在有问题的时候，比如对赌未做到时、企业有瑕疵可能导致估值下降时。而坦率更多的是一种自我表达，即想说什么就说什么。

有创业者，看到投资人就发怵，投资人说什么就满盘答应，生怕一旦反驳就得罪了投资人，失去机会。这种观念其实很错误，对理性的投资人来说，充分的沟通碰撞最后达成一致是很重要的，最怕就是创始人什么都应承，毫无分歧——从常理想就知道毫无分歧是绝对不可能的，不是有猫腻就是有话未说。

投资人提出的条件——毫不掩饰的说，一定是对自己绝对有利而对创业者很苛刻的，因为没有人会主动放弃自己的利益。但这不代表投资人完全无法接受任何条款的改动——大多数时候，投资人的条件提出来就是给创业者还价的，这跟菜场买菜没有任何不同。

所以，要想与投资人真正的合作，坦率的表达自己的不同看法是非常重要的。如果认为无法达到对赌条件，明确说出来，我做不到，请降低要求。如果不想按投资人对赌建议进入新领域，明确说出来，并说明理由。如果觉得估值太低，明确说出来。如果觉得分期投不好，明确说出来。

总之一句话，最终的条款，一定是双方都认可的结果，虽然互相有妥协，但都能够接受。最忌讳的，就是投资的时候，投资人开的条件创业者完全接受，等投资后到处诉苦，说被投资人的苛刻条件坑害云云——投资人没有拿枪顶着创业者的头签字，自己接受的条件就不要诉苦，李国庆的丑态一定不要学。

最后，开门见山。中国人讲究含蓄，喜欢暗示。不过谈投资，大家时间都很宝贵，而且在商言商，千万别玩老一套，该说什么说什么。不要指望叹口气投资人就心软，也不要指望对投资人的小孩嘘寒问暖或者说你是投资人的校友这类的近乎有用。干投资的，眼睛里面只有钱。

今天就写到这里吧。下次写与投资人接触的流程和该谈哪些重要的内容。

另外公布之前问题的答案——得分最高的策略是“首次诚实的一报还一报”策略，即遇到陌生的个体，采用不骗策略。遇到之前遇到过的个体，采用对方对自己使用过的策略。另外，第二名的策略是一直不骗。哈哈犹太教