2011年Chinajoy海外发展与合作论坛今天在上海开幕，昆仑万维科技有限公司CEO周亚辉发表演讲，演讲题目为《ob电竞》。在演讲，他表示，其实中国的游戏市场足够大，不要以为海外市场就是金矿。所以你一定要想清楚为什么要做海外市场？你一定要想清楚这个理由。

与周亚辉持相同的观点的还有智明星通CEO唐彬森，他也认为海外市场并不都是金矿。

同时周亚辉也表示，每一家公司都不要把自己局限于是个中国公司，在创立之初就应该定位为一家地球公司，面向地球所有用户。

以下为演讲实录：

【周亚辉】：我有几点感触：一、我相信在座的大家也知道北京昆仑万维科技有限公司在去年取得很大的成就。本来我是有一些欣喜的，但是听了完美的发言的时候，觉得和他的差距很大，对他们的洞察力很欣赏。

二、整个欧洲算在一起，一般来说在全球的市场化里面，欧洲不包括土耳其市场和俄罗斯市场。中国市场、韩国市场、日本市场、台湾市场，这四个市场都比整个欧洲市场大。所以我觉得它不太可能是第二大网络游戏市场。

欧洲的ARUP值是很高，但是欧洲的付费率很低。在欧洲，如果只有5%、8%，ARUP再高一倍又有什么用？而且随着中国经济的增长，中国现在有5亿人口，GDP大概接近15000美金。尤其在中国贫富的差距是非常悬殊，所以中国的ARUP值不会比欧洲低多少。而且到全世界去看，现在花钱最猛的是中国人。

我觉得唐先生的危机感太大了，他说中国没有一流的营销能力和运营能力。实际上中国在网络游戏的营销上是全世界最强的。中国人的运营能力，我觉得是全世界最强的。而且比欧洲和北美大概领先两个朝代。这一点我觉得不容否认，像陈天桥、史玉柱都是百年难得一见的人才，他把我们带到了游戏运营的新高度。我觉得在整个欧美还没有出现这样百年难得一见的人才提高当地国家对游戏的认识。大家根本不用担心，中国的运营能力是非常强的，我根本不觉得中国的运营能力差。

刚才唐彬森讲到国际化为自己减分，以我们自己来看，昆仑万维是为我们加分的，我们尽管代理很一般的产品，但是我们在国际上的成绩非常好。这一点大家要有转变，不要认为自己是在做一家中国企业，要认为自己在做一家地球企业。如果你想做海外市场，一定要定位国际化企业，只是把总部放在北京而已，或者说只是把总部放在中国而已。大家不要把自己定位什么样国度的企业，首先定位你是一家地球上的企业就可以。从这个地方出发，你该接受什么样的成本就接受什么样的成本，该接受什么样的法律就接受什么样的法律。昆仑万维从这一点开说，就舍得投资，我们很早就花几十万美金请日本昂贵的CEO，我们很早就在香港、台湾、新加坡、马来西亚建立办公室，我们现在于韩国汉城的团队已经接近50人。这些成本是非常高的，但是你一定要坦然接受。只有这样才能拥有给你加分的国际化企业，不要老想着在北京，其实这样有很大的困难。就这一点来说，我不像唐彬森那么危机感很强，我是觉得我们现在的布局有能力和国外企业拼。

我们追求一个长期可以追求的利润，大家都知道任何生意都是这样，刚开始利润很高，如果一直想维持很高的利润，维持不了多久，你要很早进入合理的利润状态。我们在过去几年打了很好的基础，我们对未来也是充满希望的。唐彬森讲的一点，我是比较认同的，就是海外市场不是一个特别大的金子，所以你一定要想清楚是做海外市场，还是集中精力做中国市场。我们昆仑万维09年进入社交游戏市场的时候，当时所有人在FACEBOOK上赚很多钱。但是对于我们来说，刚开始也想做，冷静下来会发现好做吗？我们对海外市场有很多经验的积累，当时告诉我很理智的选择，提前和QQ谈判，所以我们有两款游戏和QQ合作。本来我们起的很晚，我们在社交游戏上晚了一年半的时间进入，因为我们想的很清楚，海外市场只是看起来很诱人的金矿，但是没有想象的丰富。而且我可以告诉大家，我在这里可以大胆的做一个预测：我认为腾讯未来三年之内，股价还会翻一番。它能够创造出更大的生产力和更多的价值，让这个市场变得更大。在中国，我觉得围绕着QQ、围绕着人人网、微博，其实有很多的空间可以做。

我可以告诉大家一些小数据：比如你去做整个欧洲市场，所有的语言都做了，我估计一天都要1万美金，很了不起了。如果在人人网上产品还可以，随便搞一搞，一天也是1万美金。我比较同意海外市场看起来并不是一个很大的金矿，所以你一定要想清楚为什么要做海外市场？你一定要想清楚这个理由。对于昆仑万维来说，我们一开始就立足于做海外、国际化的公司，我们立志于不是做一家国际化的公司，我们是做一家国际化的互联网公司。我们一开始就探索国际市场，从06年、07年就开始探索国际市场。在这种前提下，我们08年准备在日本开设办公室的时候，我和同事说让他到日本做日本的CEO，他们聊两个小时都不去，跟我讲了各种理由。大家的分歧很严重，但是每次我们讨论这个问题的时候，最后都要想清楚。我们整个公司存在的第一天，我们自己的愿景和存在的理由，就是在中国做国际化的互联网市场。如果你的发展道路背离了当时的初衷，我觉得你的动力不会长久。所以我们很坚持的走到了今天。

还有一点唐彬森讲到的中国的创新能力不够，我觉得这是可以培养的，可以挖掘的。而且随着科技的发展，中国的科技人员的创新能力会得到大幅度的提高，会上升一个新的台阶。他看到他的技术能够那么快转化为生产力的时候，他们有很强的动力在创新的道路上往前走。

大家觉得可能中国在海外没有做得成功的互联网产品？我们在07年于美国做了一款很成功的互联网产品，当时微软整个IE的团队邀请我们到美国玩，我们没有花一分钱的广告。我觉得中国的创新能力有很大的空间。

这次受到邀请跟大家谈谈我们在日本的经验。我觉得日本市场现在最大的问题是：人口老龄化特别严重。游戏的主力OB欧宝体育电竞官网35岁这些人群现在减少，在这些人群市场里面，我觉得增长是比较乏力的。现在日本比较成功的是《ob电竞》、《ob电竞》、《ob电竞》。现在在日本排名第一的是昆仑万维网做的《ob电竞》。

昆仑万维在08年开始就在日本发行游戏，09年成立日本子公司。我们在成立日本子公司的时候，做了很多游戏运营商的尝试，怎么样教育市场、引导市场。

昆仑万维在日本发行的游戏主要有：千军破、傲视天地、三国风云、快打旋风、升职记。

另外一点：现在三国志在日本的PCU大概是1万多就非常了解其了。日本的1万元相当于中国的7、8万元。我们基本上在两个月之内连开6服。

我大概再讲几点经验：一、深度本地化。大家知道我们在做千军破的时候，里面的音效要改掉。我们在日本电台很有名的CEO，我们请他配音效，让日本OB欧宝体育电竞官网觉得更贴切，更本地化。二、我们所有的翻译工作和本地化工作都要做两遍。第一遍叫做翻译，第二遍找日本对游戏很精通的对游戏进行定制。

日本OB欧宝体育电竞官网的喜好：要做日本市场，第一是选材。日本比较火的题材是战国，就是所谓的德川家族。三国题材在日本还可以，但是建议大家不要再做了，因为已经在日本非常非常多了。我们刚开始上傲视天地的时候，日本的同行业认为不会呈成功，因为这又是一款商业游戏。但是我们要让他们见识一下什么是中国的运营能力。第二是风格，包括美术和官网，我们都要请日本重新做一遍，因为拿过去的根本没法用。就像WIFI的类型，日本比较偏重于单种玩法，他们对于互动性玩法不是很在意，这一点和中国有很大的区别。第三个是类型。日本不喜欢CHANGE游戏，基本上在日本ABS只是刚刚开始，没有一个很成熟的OB欧宝体育电竞官网基础。日本最喜欢的游戏就是RPG。

二、差异化基础上的创新。我觉得要对市场进行研究，找一些微创性的地方。其实很简单，如果你到日本看武侠游戏，就不要到日本发行武侠游戏，你稍微创新一下变成战国游戏，我觉得这样成功的可能性更大一些，和中国形成差异化。

三、精细化运营。尽量做到所有的运营团队100%和日本一样。现在包括日本、德国、法国、韩国、他们有一个特点：所有的薪资差距没有中国那么大。客服也有最低的保证，在欧洲客服最低保证是一个月2000欧元。这跟中国差距是很大的，这是10倍、20倍的差距。但在日本是不可能的，日本最底层的劳动力价格是有法律保证的。刚开始我们说成本很高，接受不了，最后我们发现如果不用日本的客服，根本无法弄。他们几十年文化的熏陶很难做到让日本OB欧宝体育电竞官网满意，所以我们最后全部改成日本客服。

四、营销落地。如果在日本想做成功，一定要落地。我建议如果你的帐户没有1千万美金，不要去做日本市场。我算了一笔帐，我们大概在日本市场亏损了100万美金，这是净亏损。但是因为日本法律障碍，以及日本对外来人口的不信任，尤其是对中国人不信任，我觉得在日本想成功，一定要完全落地，一定要找日本的CEO。昆仑万维在过去几年就完成了这项工作，在日本建立了实体，找了日本很有经验的，薪水很高的人做了CEO。我们的CEO在日本大概有15年的互联网游戏经验。

最后我讲一下日本运营的风险。在日本运营游戏，因为固定成本相对比较高一些，在横滨估计很便宜，但是很难招到人。如果在东京，最小的办公室都要5万块钱一个月，找一个相当于这间房间1/4的办公室也要5万块钱人民币，整个成本比较高，它的薪水成本也很高。而且在日本不能随意解雇员工，它的固定成本很高，导致投资回报的时间很长。如果你的公司不打算做10年、20年，就不要做日本市场，因为回钱太慢，还是做中国市场，因为中国市场回钱比较快。

日本单个用户的营销费用非常高，是中国的10倍，而且10倍是拿在中国比较高的价格去衡量的。我们以在中国网易或者新浪的媒体做的广告，对应日本的媒体广告来说，是中国的10倍。另外它的营销拐点来得非常快，在中国前10万用户一个价格，前100个用户一个价格，如果到1000个用户涨到20%。但是在日本到1万用户的时候，营销拐点马上出现，这个拐点马上导致营销拐点2-3倍。

建议：一、长期资金支持。二、运营耐心。其实在欧洲、美国也是这个道理。为什么企业家受人尊重？就像欧洲、美国所有的企业，他们的收入那么高，但是大量的企业存利非常低，实际上他们的企业就是在帮社会、国家解决就业的问题。你要有足够的耐心，能够接受较低的利润。我觉得中国也是一样，中国再过10年，老龄化马上来到，这样社会成本会变得非常高，相当于少2亿的劳动力，要增加2亿的供养人口。每个人身上的负担会多一倍以上。在这种前提下，整个社会成本变得很高，那么政府就要提高税收，提高税率。那么企业的利润一定会变得像日本、欧洲的企业一样。

日本有一家公司，它赚钱非常多。今年日本的新游戏里面最火的游戏是他们运营的，大家可以去看它的财报，只有屈指可数的50万美金。我觉得那一天在中国也会来到。只要大家做好准备，就会来到！