ashkeling报道 / 11月2日下午，ashkeling游戏开放日活动在上海正式举行，此次会议gamelook邀请到2013年多款明星手游产品操盘手现场分享推广、运营、研发经验。

同时，北京站ashkeling开放日活动即将于11月10日下午在3Wcoffee举行，

在此次开放日活动上，中国手游旗下卓越游戏副总裁杜鑫歆做了主题为《ob电竞》的演讲，在演讲中，杜鑫歆详细讲解了《ob电竞》android版运营发行的全过程，在演讲中，非常细致的介绍了中国手游发行ob欧宝电竞在线登录-手机版产品的整体思路，团队构成，以及如何提高手游产品运营能力的经验。

中国手游 卓越游戏 副总裁 杜鑫歆

以下是本次演讲实录：

杜鑫歆：我其实加入这个行业不是太长的时间，我今天说一下发行。首先就是发行团队的构成。

我们其实有三个很重要的部门担负整个发行运营的工作，其中一个我们叫渠道商务，我们知道在中国手游的这个环境下面，有很多很复杂的关系需要去处理，需要去跟各个渠道沟通，以及行业内的资源整合，这个叫商务部门的职责。另外一个部门叫品牌宣传部，现在改名叫营销部。这个营销部负责整个产品到宣传方案的制订，以及执行购买，排期这样一个工作。还有一个部门很重要的，我们叫做产品运营部，这个人数比较多，这是一个产品在发行的时候需要合作的几个部门。

我从手游发行商的角度来谈一谈，我们在《ob电竞》做了哪些工作。

首先我们讲营销篇。

这是一个产品介入之后需要第一个思考的问题。我们认为手游的生命周期相对较短，它在发行的初期这个爆发点上做到多高的导入量、和多高的知名度是非常重要的。初期如果你这个产品做不到名满天下或者是非常火爆的程度，那么你后期再怎么样回炉改都是比较难的。

那么从《ob电竞》这个产品来讲，其实我们拿到的时候，刚才应总（中国手游总裁）也讲过，这个产品是一个卡牌游戏。武侠是大家非常了解的题材。我们拿到这款产品后就在想，在这样一个市场环境里面怎么能体现它的优势。

从产品开发来讲，很大程度上其实帮你提炼了这些元素，它为什么用3D的方式做，《ob电竞》其实是3D转2D用Cocos2dx引擎来做的产品。一般卡牌的布阵，特效你很难用2D做到极致，用3D在很好解决这个问题。那么从卡牌的逻辑，套用RGP的结构，形成了这个产品的特色，就是3D玩法。

这个游戏里面各种门派，侠客人物形象做个汇总，我们平时耳熟能详的部分都有很好的体现，在卡牌的外表下面这个游戏做了一个很深的系统在里面。另外它也做了创新，传统去讲武侠是一个非常重的一个题材，那么把它换成一个Q版更容易被接受，为什么取名《ob电竞》这个名字，这其实是通过一系列的推敲，比如说我们想过小小武林，武林外传等。我们其实也用过很多小的流量，去尝试各种名字有怎样的效果，最终得到这个名字。包括在上市之前有一个定位，灌输给媒体、和OB欧宝体育电竞官网，我们叫“Q版3D新卡牌武侠游戏”。

在营销的策略方面我们也想过很多的方式，这是我们大概的分布逻辑，我们是希望通过大批量的话题炒作来吸引潜在OB欧宝体育电竞官网产生兴趣。我们把用户分成高端、中性、大众人群，用不同的方式去让OB欧宝体育电竞官网认知，然后做相应的服务，这个是思路上面的东西。

具体怎么样来分析呢？我们认为整个手游OB欧宝体育电竞官网的年龄大概是18—25，以及25-35岁这样一个区间里面。我们认为在中国的环境里面，这部分的高端的人群说得土一点叫：高富帅，另一种叫：宅男屌丝，通过两种方式，我们采用不同的营销，广告的媒体到达这些人群。

Q传我们可以详细看到这个营销里面采用的一些方式，我们针对大众人群，我们用明星、事件营销的方式产生效果。比如说我们找了一些中国当时最性感的两个艳星。我们发现《ob电竞》里面让很多人产生印象的女性角色，一个是东方不败，一个就是天山童姥。我们找了两个艳星萨瑶瑶、龚玥菲COSPLAY成这两个人。

首先由萨瑶瑶带头发起cosplay活动，然后龚玥菲挑战萨瑶瑶，之后号召大家来发散《ob电竞》邀请码的活动。另外也借助电影《ob电竞》，为什么挑选它，也是因为当时这部电影比较火，这是首要条件，第二个这部电影它的人群比较大众，比较年轻化一点，甚至会有人会说是“脑残粉”这样一个人群，但是我们观察下来这部分人群的消费力是非常大的。所以《ob电竞》借助《ob电竞》做了一个营销。

而在高端人群，25—35岁之间的OB欧宝体育电竞官网，它可能是成功人士，白领或者是高级白领，他的生活环境，娱乐和生活方式是相对比较资产阶级的。我们选择了几个方式，在北上广的电影院里面做了贴广告，新生代的都市白领对电影的消费量我们认为是最大的，而且电影是跟游戏相关性最密切的媒体形式，我们除了贴片之外里面也做了一些电影院的灯箱广告来吸引这些人。

另外一个就是网络广告去做铺垫。还有就是PR传播，PR传播大家也用得比较多，我们的一个经验，我们在PR传播里面会注重把每一个文章的标题和我要传播的主要精神都带上，我们需要植入到消费者心里： 《ob电竞》是新派，是卡牌，反复去说让用户有一个强烈的印象。

这是发行的一个流程。

简单可以看一下我们所用的一些方式，我们大概是从8月15号开始预热，开始大规模地做推广，其实这个方案，我们也就花了半个月的准备期时间然后就游戏发布了。说到这里，也算是一个广告，CP和我们合作也会享受到一个快速服务的体系。

从8月15号到9月15号基本上一个月的时间，我们所有的营销重点的投入都已经释放出去了。所以形成了一个比较好的口碑跟搜索量的提升。这是整个PR我们有多少的曝光点，怎样的节奏，每个节点文章的篇数和发布的频率。

这是一部分软文的例图，我们传统的广告学里面叫主视觉，我们会在每篇文章里面提示这个主视觉和主要的信息。这是微博营销，利用我们两个所谓的代言人去传播一个事情。虽然形式不太雅，但是很有效的吸引转发和关注。当时我们每组广告都上了暴风推送的头条，当然本来这两个人在低端和大众媒体里面都是曝光量比较大的。另外就是小时代，明星发微博发宣传码，来吸引他们各自的粉丝来参与。这是线下的一些打法，《ob电竞》在广州、深圳、成都等五个城市做的地推活动。同时，我们在汪东城的北京演唱会上做了赞助。

这是我讲的一些营销上面的层面，怎么样在发布的初期为产品营造一个好的热烈的环境，以帮助我们的渠道也好，运营也好，大量吸收用户来做前期的铺垫。

在运营层面简单分享下我们的想法，我们分成几个步骤。

如何提高一款游戏的入口量？

首先我们认为一个游戏很像一个漏斗，大量的用户进来，产生价值的就是留下来的人。那你关键的问题在哪里？你要解决这个漏斗的口有多大？

第一点，题材和玩法这在开发初期决定了

第二点，是品牌，刚才在营销的角度我们也分享了怎么做品牌

第三点，内容展示，内容展示大家很清楚，Icon、截图这是很珍惜的资源。《ob电竞》我刚才也讲了我们的论证逻辑。

第四点，就是机型的适配，我们跟各大平台合作这么久，每次沟通我们都会去分析各大平台所占的机型的前几十的比例，我们会拿TOP10，TOP20的机型买回来去做适配，一定要把这些设备稳定性跑通。这个问题很严重，有时候我们发现很多流行的机型拿回来都不适配。

第五点，是客户端的容量，这个在安卓或者是中国3G的条件下是非常核心的一个问题，我们认为有几个段位，可能不是太准确。我们认为50兆以下的产品是非常好吸量的，卡牌游戏初期的产品在50—70兆之间，这是一个比较好的比例。然后在100兆我认为是一个槛，70—100兆相对适合重度游戏。包超过100兆就要足够深才能支撑你产品的营收。

而我们拿到《ob电竞》已经是100兆的包了，有些渠道它的承载能力是有限的。因为安卓渠道有很多种，有像大众人群占比比较高的，也有走千人机来的流量，要珍惜怎样才能让这些用户留下来玩这个产品。

所以在第一个月之后，我们把安装包压小，相对的这个量的提升就非常明显，我记得应该有30—40%的提升。

第六点，其就是口碑，我们叫用户评论，这个是客服维护的。比如说我们有很完整的体系化的VIP的服务，有论坛、贴吧，有官方微信，怎样维护好他对你游戏的评价，或者他在你游戏里面的稳定性，不要让一个负面的信息扩散影响OB欧宝体育电竞官网的心态。在各个渠道，IOS、安卓怎样维持相对比较正面的用户评论。

怎么样提高留存？

第一，就是提炼更简便更直接明了的新手引导流程。我们发现即便是卡牌游戏，我们一个屏幕上面有很多的按纽。怎么样让用户知道第一步该干什么，第二步该干什么，第三步该干怎么。一旦你没有教育他，没有完全跟你的主线走的时候，他就会迷失，就会烦燥。

我们现在每拿到一个产品我们就看新手指引是否完整。我们在《ob电竞》做过大概5套左右的新手引导的方案，然后反复去过滤，内部去研讨。

第二，是用户快速获得成就感。这涉及到新手引导的前几个关卡的设计和奖励。

第三，提高用户对后续成长的期待。手游是一个非常特殊的东西，它是一个端，是允许你不断地去更新你的包和活动。每一次更新它是一个双刃剑，每次更新都要求用户多多少少加载一定程度的内容，那它就会造成流失。

那么我们在提高用户对新版本的期待值上会做更大的工作，OB欧宝体育电竞官网为什么需要去下载这个包，为什么需要更新这个版本，会有什么新玩法，我们会在各种自媒体上公布我们新玩法的内容，它怎么样好玩。在更新后，我们会有哪些活动会上线，这些都有利于他们对新版本有期待值，从而愿意去下载十几兆或者是过百兆的包。

第四，配合相应的运营活动提高OB欧宝体育电竞官网的活跃度。比如你买部车、买个手机，为什么商家会送你一个简单的小礼品，但你会因为一个小礼品去买一辆车吗？所以，一定要让OB欧宝体育电竞官网觉得送他的东西是想要的，但是实际价值或许不是那么好的，这才是运营活动。促销是一种，另外是消耗。活动，最好是不定期的去做，让用户摸不清你的规则。

第五，运用OB欧宝体育电竞官网新手指导员加强用户代入感。新OB欧宝体育电竞官网进入，你GS和GM怎么引导他，手游交互很弱，你怎么样引导它完成这个任务，从而从一个新手到重度OB欧宝体育电竞官网的过程。

运营节奏如何把控？

第一个，我们刚才讲过手游有一个端，需要不断迭代扩充它的玩法。手游不像端游那么复杂，它是一个简单的战斗架构，你怎么样保证OB欧宝体育电竞官网不会快速把这个游戏玩得没得玩了。我们的节奏是每7天有一个小版本，每一个月必须要有一个大版本，我们一般都会做1—2个月的更新版本迭代计划，提前规划，什么时候跟渠道说有新版本，有什么活动。

第二个，就是OB欧宝体育电竞官网游戏的节奏，就是GS要去把握的流程。我们每个服务器都会有2—3个OB欧宝体育电竞官网初级的引导员，我们会把这个OB欧宝体育电竞官网分类，用不同的方式去引导他。招募弟子、打造阵容，一个初级的OB欧宝体育电竞官网它可能招募弟子就完了，一个高级OB欧宝体育电竞官网则是打造阵容，那么我们就会引导它去参加一个高级的，卡牌升级这样一个内容。

安卓用户的付费潜力怎么样去挖掘。

大家认为安卓用户不管是渠道也好，用户也好，是相对复杂的。不同的群体我们也讲过了我们会有不同的OB欧宝体育电竞官网服务体系。将0—25级的OB欧宝体育电竞官网和50—100这样的高级OB欧宝体育电竞官网筛选出来，去服务他们。这样的服务体系会有效地帮助不同的等级的OB欧宝体育电竞官网获得它相应追求的东西。

另外，我们的运营团队我也讲过，人数是最多的。我们一个项目大概有十个人的团队在带，这只是运营队伍。怎么样去分工，他们都做什么事情，其实这是非常有意思的。

第一个是活动支持的团队，活动支持的团队是支持每一个团队，比如说安卓和IOS都有不同的论坛，我们要开展不同的活动满足这些平台的要求。

第二个就是自媒体的团队，我们的游戏跟OB欧宝体育电竞官网的交互是非常弱的，大多数的交互动作线下来完成。我们会有这样一个团队去服务它。

第三个就是VIP的用户服务团队。这个团队其实也讲过，它会把用户分类服务。我们也会有针对不同VIP用户的活动，比如说我们会开一些特殊充值的买赠。其实VIP里面也有一些帮会的体系，其实想在手游的体系里面做帮派非常难，但是我们也成立这样一个体系去帮他们做这个事情。包括对其他端游、页游或者是第三方帮会的维护关系引入这些东西。

第四个是联运渠道支持的团队，这个大家都理解Icon怎么去调整，整个对后期要求会不一样，我们会调整。另外在渠道上面，各个渠道都有不同的关键词，优化，比如说截图的优化。另外就是GS和GM的运运营团队，我们内部把GS给它设定KPI的指标，让它去完成，在这个阶段你们怎么样把VIP用户提升。

整个发行工作和《ob电竞》的情况大概就是这样子，不一定对，这是我的团队做手游运营的一个套路，希望对大家有所帮助，谢谢。