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Gamelook报道/前几年，开箱子的做法在手游市场十分流行，尤其是卡牌RPG品类。不过，对于最厌恶pay-to-win模式的西方OB欧宝体育电竞官网来说，这种模式似乎在欧美市场屡遭挫折，继EA的《ob电竞》被数百万OB欧宝体育电竞官网狙击之后，俄罗斯一家手游开发商也经历了类似的过程。

在GDC 2019大会上，Pixonic公司首席产品官Vladimir Krasilnikov在题为“开箱子的黑暗面”演讲中，就细数了该公司旗下TPS团队射击手游《ob电竞》“被玩坏”的惨痛经历，以及后续努力补救最终收入长期稳定的过程。

Vladimir Krasilnikov

据Krasilnikov透露，《ob电竞》目前的下载量已经超过1亿次，DAU人数达到150万，而Sensor Tower预测，截至2018年8月份，该游戏的累计收入超过1.9亿美元，去年7月份收入达到了750万美元（折合人民币，月流水5000万元）。

对于一个发布了5年的手游而言，《ob电竞》有何特点？Pixonic又是如何“逆风翻盘”的呢？以下是Gamelook整理的内容：

机甲题材的TPS：6V6团队竞技手游《ob电竞》

《ob电竞》是由俄罗斯研发和发行商Pixonic推出的一款第三人称实时PvP战斗游戏，但和绝大多数TPS不同的是，该游戏采取了MOBA玩法，OB欧宝体育电竞官网们操作像战斗机甲一样的巨型机器人加入实时战场，你可以单排也可以双人组队游戏，该游戏最初于2014年4月发布在iOS平台，第二年正式登陆安卓平台，据Krasilnikov透露，目前该游戏的累计下载量已经超过1亿次，DAU达到150万人。

除了累计收入1.9亿美元之外，Sensor tower预测，在2019年9月，该游戏的月流水最高突破了1200万美元，几乎比平时翻了两三倍，而这爆发式增长背后的主要原因，就是当时加入了开箱子系统。

被玩坏的开箱子系统：收暴增三倍

Krasilnikov表示，如果从周期来看，手游营收人分为一波流（Hype）和价值增长（Value Growth）两种模式，《ob电竞》里的一波流，主要指的是开箱子系统，OB欧宝体育电竞官网们通过开箱子的方式随机获得皮肤和游戏内道具，这种模式的特点是创造一个可能让OB欧宝体育电竞官网快速付费的需求，然后通过制造大量低价值物品的方式吸引OB欧宝体育电竞官网付费，“这种做法的优势是收入拉升效果明显，易于衡量收入成功率，游戏设计做起来也很简单，但缺点是收入水准很不稳定，而且都是短期收入，你很难控制它带来的长期影响”。

另一种则是鼓励OB欧宝体育电竞官网长线投入的价值增长模式，不断地给用户带来价值，虽然这种模式的ROI周期较久、收入预期需要更长时间，而且游戏设计也更难，但它的优点在于更为稳定、可预测，不仅有利于长期发展，还更容易控制营销模式带给社区的影响。

他透露，在开箱子模式里，你需要推出大量低价值物品，每次推出新的箱子都会让OB欧宝体育电竞官网更快想要达成目标，但实际上，游戏说明里的随机概率比实际游戏里的概率更高一些，因此稀有道具比看上去的更为难抽。《ob电竞》的开箱子活动最开始是2016年的万圣节活动，OB欧宝体育电竞官网们可以通过开箱子的方式得到游戏内皮肤和道具，包括游戏内货币，OB欧宝体育电竞官网们可以通过战斗的方式参与活动获得箱子。

2017新年期间，Pixonic给游戏加入了一些促使OB欧宝体育电竞官网消费的手段，比如通过公布胜者名单的方式增加社交压力、为奖金池增加了更高的资源，而且还加入了付费货币奖励。在随后的几个月里，《ob电竞》陆续经历了另外三次调整，比如增加更多箱子、规定付费游戏币才能开箱子、调整游戏资源平衡，以及遭到OB欧宝体育电竞官网批评之后调整为活动模式的整个过程。

在后续的调整中，该团队还增加了特殊游戏内货币、不同颜色的赛季，并且规定之前赛季奖励可以通过其他形式补偿。从收入角度来看，活动为基础的开箱子活动在2017年期间，几乎每次都可以给《ob电竞》来来收入的明显短期增长。

2017年9月，《ob电竞》收入增长2-3倍

ob电竞APP下载功能要考虑长线收入：价值增长模式

除了开箱子之外，该公司还加入了促销系统，但在这个时候，正好赶上EA《ob电竞》遭OB欧宝体育电竞官网攻击，同样是开箱子系统的《ob电竞》也未能幸免，“我没看到游戏评分，但可以看到iOS用户的评价 。”

开箱子导致口碑下滑

他说，“我们赚到了钱，但失去了更多东西，当时的团队士气很低，人们开始对自己做的事情感到羞耻，我们的用户评价也开始批量下滑，很多不能立即带来收入的功能都被搁置了，这时候，我们第一次意识到自己做错了”。

《ob电竞》的价值增长模式主要通过活动促销，该系统让游戏策划根据OB欧宝体育电竞官网的付费历史、玩法类型和游戏内行为推出定向促销活动，比如机器人设置、装备和资源等道具，而且是通过精准定位和高性价比的方式推送给OB欧宝体育电竞官网。

Krasilnikov透露，价值增长模式的问题在于，大量的分析数据导致小团队很难处理，而且很难真正理解OB欧宝体育电竞官网需求，为此Pixonic对数据进行了分类，并且对折扣进行控制，还根据OB欧宝体育电竞官网需求推出了必要的改变。

从收入占比来看，开箱子自2017年10月之后的比例就大幅降低，促销模式成为了《ob电竞》最主要的收入来源。而且游戏评分迅速增长，和之前相比，虽然后续的爆发力没有打破纪录，但长线收入增长平稳。

绿色为开箱子收入占比

此外，他还在前不久的Unity大会上透露，该工作室还给《ob电竞》增加了激励视频广告，通过道具奖励的形式鼓励OB欧宝体育电竞官网观看游戏内视频，这对于OB欧宝体育电竞官网和开发商而言是双赢的。

Krasilnikov总结说，“我们学到的教训是，游戏里的每一个功能都要从长远考虑来做，要把它做成可以维持1-3年的玩法。而且，不要低估你的OB欧宝体育电竞官网社区对研发团队士气的影响力，如果OB欧宝体育电竞官网不开心，你的团队成员也会受到影响。但总的来说，不可控制的爆发式增长并不是好事，它会对你的工作室和游戏带来负面影响”。